Как продать что угодно 🙂
Цитата:
Источник перевод для mixednews – Света Гоголь
Ни для кого не секрет, который львиная делянка мировой экономики процветает ради счёт человеческих слабостей. Тщеславие, афоризм в обществе, бы подстраховаться со всех сторон, и даже пропасть к плавленому сыру — всё это диктует вам свои законы и вынуждает выкладывать ваши кровные. Да вы и не возражаете.
Однако вряд ли некоторый из вас знают, что невольно подчиняются и другим, несравненно более странным законам. Они вступают в силу каждый раз, когда вы переступаете порог магазина. И заставляют вас покупать то, который вам никогда не понадобится. Вы можете о них и не подозревать, но люди, которые хотят вам что-нибудь продать, уж будьте уверены, хорошо с ними знакомы.
Закон №1. Вы предсказуемы
Вы входите в дверь ближайшего гастронома. Поверните голову направо. Что вы видите? В тенета магазинов wal-mart, kroger, whole foods и многих других, в этом месте размещается рацион свежих овощей. Некоторые магазины пристраивают поблизости ещё и выпечку. И во всех этих магазинах обстоятельства дверей и касс вынуждает вас сразу же свернуть направо.
Только одно стадо овец для всю статью. Больше никаких намёков. Обещаю.
Учёные потратили не одинокий год, анализируя наше поведение во эпоха шопинга, и пришли к выводу, который мы так же предсказуемы, подобно животные во эра миграции. Выяснилось, который люди любят обходить магазин вразрез часовой стрелки. А следовательно, дела у магазина пойдут лучше, ежели установить двери справа, а не в центре разве, того хуже, слева.
Современный супермаркет так спроектирован, какой вы невольно обходите его сообразно определённому, продуманному специальными людьми, маршруту. Зная, который вы свернёте вправо, они размещают непритворный свежий и лакомый товар там, где он первым попадётся вам на глаза. Не заядлый ходовой, заметьте – они понимают, кто вы сомнительно ли побежите в магазин посреди ночи за кочаном капусты. Они знают, какой коль в этом месте окажется полка с чипсами, вы просто схватите пакет и рванёте прямиком к кассе. Вместо этого они раскладывают там свежие овощи, у которых больше всего шансов произвести для вас хорошее чувство. Хитрость заключается в книга, кто все магазин ныне автоматически довольно вызывать у вас ассоциации со свежестью, приятными запахами и яркими красками умело разложенных овощей.
"Ну, надо же, следовать той свежей морковки товары в этом ряду и поистине выглядят не такими уж залежалыми".
После того словно они ослепили вас яркими лимонами, яблоками и апельсинами, они ведут вас вопреки часовой стрелки таким образом, ради определённые продукты возникали перед вами в автентичный зависящий чтобы них момент, то наедаться, коль вы, скорее всего, уже дозрели, чтобы их купить. То, который вам всерьез полагается – кола, чипсы, молоко, яйца, нарезанный ломтиками сыр, появится прежде вами только в самом конце. К тому времени ваша тележка довольно доверху заполнена ерундой, которую вы, проходя от автоматические двери, даже не думали покупать.
Помните! Их цель – продержать вас в магазине беспричинно продолжительно, только всего поди, и заставить вас обойти ровно позволительно больше стеллажей. Вы никогда не купите "перчик халапеньо для меду", когда не узнаете о его существовании.
Почему это работает:
Мы знаем, который хождение по кругу – обычное плод ради стадных животных, слонов, скажем. Но никто вам фактически не скажет, почему и люди ведут себя так же. Более того, как показали исследования, покупатели Англии, Австралии и Японии предпочитают обходить магазин в противоположном направлении, то упихивать сообразно часовой стрелке. Сам собой напрашивается мораль, кто это как-то связано с принятым в этих странах левосторонним движением. Стало попадаться, буде вы привыкли ездить сообразно правой стороне дороги, в магазине вас неминуемо потянет направо, а потом по кругу, вдоль стены.
Дикий народ!
Так alias иначе, импульс сей всерьез мощный. В одном из магазинов Филадельфии попытались, ради эксперимента, вынудить покупателей входить в магазин слева и обходить его по часовой стрелке. Они открыли левый вход, а справа поставили изрядно столов с товаром. Предполагалось, кто покупатели простой пожмут плечами, повернут налево и продолжат свой шопинг, сиречь ни в чём не коекогда. Не тут-то было! Они стали пробираться к правому входу, проталкивая среди столами свои тележки "с упорством лосося, плывущего напротив течения".
Закон №2. Ничто блестящее вам не чуждо
Ответьте не задумываясь: Что общего посреди этой машиной…
… и этим бриллиантом?
Они оба блестят, и пара дорогие. Это не случайно, и продавцы это знают. Это наконец физическая реакция – люди автоматически воспринимает всякую блестящую вещь будто ценную и модную. Многим даже кажется, какой их машина изза полировки лучше едет. "Это не может оставаться тот же драндулет 1988 года, какой я водил накануне! Посмотрите, подобно блестит!"
А почему, сиречь вы думаете, в хороших магазинах всё так сверкает?
Неужели вам не хочется облизать тут каждый дюйм?
Компания envirosell inc., консультант по маркетингу которой поработал перед этого в почтовой службе США, компаниях wal-mart, the gap и многих других, провела собственные исследования, и выяснила, который пешеходы невольно замедляют поступь предварительно сверкающей витриной магазина. Мы нуль не можем с собой поделать.
Почему это работает:
Ну, во-первых, мы знаем, что всякие блестящие штучки любят не только человек. Известно, возьмем, куча случаев, когда птицы воровали драгоценности. В 1990 году исследователи выдвинули любопытную теорию, объясняя нашу любовь к блеску врожденной способностью вырывать чистую, пригодную ради питья воду в дикой природе. В далеком прошлом, коли биологические виды должны были беспокоиться о таких вещах, такая талант была нам весьма кстати.
Это был тот этап эволюции, коли сообразно нужде приходилось дождь в кусты.
Учёные показали участникам эксперимента четыре изображения воды, и предложили выбрать самое привлекательное. Испытуемые, особенно женщины, без колебаний указали на самую блестящую картинку, причём уверяли, что изображённая на ней вода должна крыться лучшей и сообразно качеству. Во дальнейший части эксперимента учёные заметили, что маленькие дети пытаются лизнуть зеркальную ландшафт тож прижаться к ней лицом. Если им предложить избрание среди обычной белой тарелкой и блестящей, большинство выберет блестящую, и попытаются её для себя нахлобучить. Положите блестящую тарелку для пол, и ребёнок опустится для корточки, вдруг наравне он собирается напиться из озера, и лизнёт её центр.
Никто из участвовавших в эксперименте детей не проделывал нисколько подобного с белой тарелкой.
Из только этого учёные вывели теорию, кто человек для ранней стадии своего развития обладал способностью различать блестящие поверхности на больших расстояниях, которую, в порядком изменённом виде, и передал нам сообразно наследству. Эти гены и заставляют вас прибегать в лёгкое волнение приблизительно виде света, отражающегося через гладкой поверхности.
Закон №3. Поход по магазинам доставляет вам удовольствие
Эти рождественские каникулы, наравне и вконец остальные, не обойдутся без грандиозных распродаж с "выносом дверей", которые изза дня Благодарения устраивает большинство супермаркетов. Сотни обезумевших людей столпятся в предрассветные часы не для того, для подкупать что-нибудь редкое alias даже ценное, и уж, бесспорно, не чтобы того, чтобы накупить гору ненужных вещей. Кайф от самого шопинга – вот для чего это делается. И магазины, пользуясь нашей слабостью, превращают продажу неходового товара в отъявленный экстрим с мощным выбросом адреналина.
Мы привыкли посмеиваться над фанатичными шоперами разве женщинами, которые дня не могут прожить без покупки новой облако туфель, только позвольте вас спросить: вы играете в видеоигры? Скажите сегодня, разве в вашей коллекции нет таких, в которые вы никогда не играли? Опросы показали, какой не менее чем у 10% из вас хранятся игры, которые даже не были распакованы. Существуют даже целые сайты, помогающие геймерам разделаться с горой купленных, только так и не нашедших применения игрушек. Почему? Да потому, какой геймеры получают больше удовольствия не через самой игры, а от её покупки.
А ещё больше они любят обсудить игры в узы.
Оглядите особенный династия. Сколько из всех этих dvd-дисков вы действительно смотрели? И зачем вам 19-й дата Симпсонов? Вы всерьез собираетесь работать и смотреть вконец 110 дисков, сиречь вам простой хотелось их подкупать? Ради самой покупки?
Почему это работает:
Дофамин. Старый, удовлетворительный дофамин. Это вещество, которое вырабатывает ваш мозг буде вы влюблены, принимаете психоактивные препараты либо едите вкусную еду. Дофамин оказывает влияние для дочиста функции, имеющие достоинство к поведению, познанию, движению и другим важным вещам, таким, будто умение удерживать слюну во рту и кормить грудью. Не мог не упомянуть довольствие грудью.
И какой ещё важнее, дофамин – привратник ради ваших эмоций, вроде положительных, так и отрицательных, а знать, он позволяет вам отыскать, изучать и достигать чего-то нового.
Более того, его впечатление усиливается, разве мы входим в другой магазин, alias приезжаем в незнакомый город. Исследования показали – мы чаще делаем дорогие и бессмысленные покупки во дата путешествий. И, несомненно, не чтобы самой этой ненужной и дорого вещи, а ради дофамина, всё того же могущественного дофамина…
…известного также, вдруг "единственное, что делает кошт более-менее сносной"
Однако взаперти улица победить систему всё-таки наедаться. Дело в часть, который нам доставляет удовольствие не сама покупка, а её предвкушение (действительно простой поглазеть для витрины всё равно маловато). Остаётся только найти стезя брать удовольствие от предвкушения, ничего рядом этом не покупая.
Закон №4. Числа – не ваш конёк
После того, подобно Стив Джобс представил миру частный ipad, всецело разговоры о новом чуде техники крутились, главным образом, вокруг его неожиданно низкой цены. Всего 499 долларов! Это хорошая достоинство для …
Блестящий…
… подождите – чтобы чего? Эта штука накануне того дня нигде не продавалась. Она больше, чем телефон и дороже, чем нетбук. Так с чего мы решили, который 499 долларов это хорошая стоимость?
И ещё, почему магазины продолжают окружать эти бесконечные девятки на ценниках? Даже обращаясь к толпе здравомыслящих людей с высшим образованием, они всё ещё предлагают нам подкупать нечто ради 499 долларов вместо того, чтобы утверждать: "это должно пятьсот баксов". Как вроде принимают нас после идиотов, неспособных сосчитать, который 499 меньше чем 500 всего на единицу? Мы уже раскусили эту хитрость, не впрямь ли?
Не похождение.
На самом деле, человек поголовно не дружат с числами, чем магазины без зазрения совести и пользуются. Сначала вы терпеливо ждёте, если приглянувшийся вам свитер появится на распродаже, чтобы сэкономить 10% через его цены, впоследствии расплачиваетесь после него кредитной картой, которая начисляет особенный процент. В результате свитер обходится вам дороже своей первоначальной цены.
Мы соблазняемся относительно низкими ежемесячными выплатами и берём кредит для долгий эпоха. При этом мы не можем сообразить, который увеличивая дата кредита, мы, тем самым, соглашаемся заплатить после тот же законченный семейство на 50 000 долларов больше.
К тому времени, коль вы станете владельцем этого дома, ему потребуется верховный ремонт.
Продавцы знают, какой именно от них зависит настоящая цена вашего дома. В бизнесе такая стоимость называется "якорной". Предположим, вы идёте в магазин бытовой техники и видите иной телевизор, какой на 25% дешевле своей "обычной цены" alias цены, "рекомендованной производителем". Затем вы гуглите, и выясняете, который цены, представленной якобы "обычная", не существует в природе. Вы экономите 25 процентов через суммы, взятой с потолка.
Как же пребывать с ласкающей слух ценой 499 долларов после ipad? Своей привлекательностью она обязана умело проведённой рекламной кампании. Задолго перед появления новинки такие источники, наподобие apple insider, примерно, старательно убеждали нас, какой ipad довольно стоить никак не меньше тысячи. Тогда, представляя своё новое следствие, Джобс не преминул ещё некогда относительный этом напомнить. Они вбили эту тысячу баксов в наши головы, поэтому величина в 499 долларов показалась нам пустячной.
Почему это работает:
Представьте себе три мяча для гольфа, лежащих в судьба.
Теперь представьте ящик, в котором лежит 4 258 таких мячей.
Бьюсь об залог, вы не только не сможете представить себе, наравне выглядят 4 258 мячей дружно, вам не удастся даже прикинуть объем ящика, в какой они могли желание поместиться. Наши мозги просто не приспособлены к тому, для управляться с такими числами. С точки зрения эволюции это не удивительно – сложные системы счисления были изобретены не заблаговременно, чем 5 тысяч лет назад. Кроме того, туземный избрание не брал в расчёт математические способности.
История с 499 долларами вразрез 500 – прекрасное тому подтверждение. Даже когда умом вы понимаете, что никакой принципиальной разницы между этими числами отсутствует, ваше уяснение всё равно регистрирует эту разницу сиречь существенную.
Ваш мозг не очень хорошо сопоставляет цифры с количеством чего-нибудь, существующего в реальном мире. Это происходит потому, что вы читаете цены, наравне и всё остальное, слева направо. Вы невольно придаёте большее важность первому, кто видите. Вы можете что угодно убеждать себя в обратном, но ваш мозг всё равно регистрирует 499 долларов скорее якобы "400 с чем-то", а не только "практически 500".
Или "шабаш китайской лапши, чтобы закончить магистратуру".
Те же исследования показали: чем старательней мы пытаемся контролировать свои расходы, тем хуже это у нас получается. Покупатели, которые пытаются просчитать каждую копейку, нагружая товарами свою тележку, в результате ошибаются скажем на 20%. Почему? Потому, какой пресловутые .99 делают дословно подсчёт толькотолько невозможным. Ответьте рысью, сколько стоят три банки пива сообразно 2 доллара каждая? Наверняка вы моментально нашли правильный отзвук. А три банки сообразно 1.99? Большинству из вас понадобится ручка и документ.
Странно, но те покупатели, которые вели подсчёты не так скрупулёзно, определяли общую сумму в своём чеке намного точнее. Они просто округляли и складывали цены, взамен того, чтобы пытаться получить точную сумму и ошибиться. Хотя чтобы развития математических способностей такие упражнения могут крыться очень полезны.
Да здравствует невежество!
Закон №5. Ваш вкус легко обмануть почти помощи знакомого логотипа
Доверие к бренду оправдано, однако чуть накануне некоторой степени. Если вам нравилась ваша последняя Тойота, это похвальный повод купить новую машину той же марки. Даже фанаты apple не однако были такими. Они когда-то впервые купили какой-нибудь упражнение этой компании и он, сообразно всей видимости, им понравился.
Наступает, однако, момент, когда фирменный знак начинает играть с вами злую шутку. Вы начинаете переоценивать удовольствие, которое изделие известной марки в состоянии вам доставить. Сразу оговорюсь, что не имею в виду одержимых брендом дамочек типа "Секс в большом городе", все щебечущих о туфельках gucci и сумочке prada. Для них знаменитый бренд необходим вдруг руны принадлежности к высшим слоям общества.
Нет, я о другом:
В 1970 году компания Пепси построила всю рекламную компанию вокруг эксперимента близ названием "Пепси бросает вызов". Они разлили Пепси и Колу в одинаковые стаканчики и предложили людям выбрать ту газировку, которая им больше понравится. Большинство американцев предпочли Пепси. Рекламная общество закончилась оглушительным успехом, а дела Кока-колы пошли возле откос, она захлебнулась в своём сахарном сиропе, и с тех пор о ней никто больше не слышал…
По крайней мере так надо было случиться. Вместо этого Кока-кола и по этот сутки продаётся по всему миру лучше, чем Пепси. И это несмотря для то, который человек по-прежнему признают, что Пепси вкуснее.
Значок участника эксперимента с надписью: "Я выбрал Кока-колу"
Хуже того, в тестах, ежели фирменные знаки напитков были открыты, результаты оказались непосредственно противоположными: увидев знакомый логотип для красной банке, люди отдавали предпочтение Кока-коле. Этот феномен известен сиречь "Парадокс Пепси".
Похожая приключение произошла, разве людям предложили попробовать вино разной стоимости. Вино следовать 90 долларов люди оценили наравне значительно более качественное, чем истинно такое же, но с ценником в 10 долларов. В Китае уписывать весьма дорогое пиво (44 доллара за бутылку), которое весьма похоже на дешёвую американскую бурду pabst blue ribbon. Предприимчивые китайцы всего-то приклеили золотистую этикетку и взвинтили цену. И китайцы платят, потому кто этикетка меняет вкус.
Главное правильно подать.
Почему это работает:
Всё поделка в двух полушариях мозга, одно из которых отвечает после чувства (в часть числе и вкус), а другое – ради мышление и классификацию (т.е. определяет ваш подбор исходя из опыта и знаний). Второе может перевесить первое, коли с брендом либо его логотипом связаны баста приятные ассоциации.
Учёные сделали такой мораль, разве повторили опыт с Пепси и Колой, зараз сканируя мозг добровольцев при помощи томографа.
"Слепой" тест показал, кто Пепси в большей степени, чем Кока-кола возбуждает часть мозга, отвечающую после удовольствие. Однако буде участникам эксперимента предложили напитки с открытыми логотипами, внезапно активизировались участки мозга, имеющие постановка к анализу. "Кока это вкусно и вы её обожаете" – твердит вам подсознание то, что успело заучить после годы рекламной кампании. И чувственное восприятие отходит для следующий намерение. Так какой они и в самом деле могут промыть вам мозги и заставить вас любить что угодно.
К счастью наука пошла дальше и нашла приговор. Согласно другому исследованию, те человек, у которых участки мозга, отвечающие за эмоции, были повреждены, теряли всякое забота к бренду и выбирали Пепси даже с открытой этикеткой.
Еще капля, и его предубеждение вразрез black and decker будто рукой снимет.
мне очень понравилось :em:
